Τι είναι το B2B marketing;
Το μάρκετινγκ Business 2 Business (Εξειδικευμένο Μαρκετινγκ απο μια επιχείρηση που θέλει να πουλήσει προϊόντα η υπηρεσίες προς μια άλλη επιχείρηση) αναφέρεται σε οποιαδήποτε στρατηγική μάρκετινγκ ή περιεχόμενο που προσανατολίζεται προς μια επιχείρηση ή οργανισμό. Κάθε εταιρεία που πουλά προϊόντα ή υπηρεσίες σε άλλες επιχειρήσεις ή οργανισμούς (έναντι καταναλωτών) χρησιμοποιεί συνήθως στρατηγικές μάρκετινγκ B2B.
Πως αποφασίζουν οι b2b; Ποια είναι τα βασικά χαρακτηριστικά των b2b εταιρειών;
Οι εταιρείες B2B είναι ενα ‘Κοινό – Στόχος’ που δεν είναι καθόλου μα καθόλου απλό. Είναι δύσκολο να πουλήσεις σε ενα κοινό που έχει μεγαλη γνώση και εξειδίκευση στο τομέα τους. H αγοραστική τους απόφαση, δηλαδή ο τρόπος που επιλέγουν τις συνεργασιές τους και τις αγορές υπηρεσιών και προϊόντων βασιζεται και κινητροποιείται απο διαφορετικά κριτήρια.
Βασικά Χαρακτηριστικά – διαδικασία αποφάσεων μιας b2b εταιρείας
- Εϊναι επικεντρωμένοι στο Return on Investment (ROI). Δηλαδή κάθε απόφαση και κίνηση τους είναι μια επένδυση γιαυτούς που θέλει αποτελέσματα σε Προκαθορισμένο Χρόνο και Επιστροφή Χρήματος στο πολλαπλάσιο εαν είναι δυνατόν.
- Θέλει Αποτελέσματα απο την εταιρεία b2b marketing η οποιαδήποτε εταιρεία που πρόκειται να συνεργαστεί για οποιαδήποτε τομέα και Εξειδίκευση.
- Λογική & Χρηματοοικονομική ανάλυση κάθε συνεργασίας. Δεν βασίζονται στο συναίσθημα όπως οι εταιρείες λιανικής B2C.
- Θέλουν Εκπαίδευση & Επιμόρφωση για να βοηθηθούν να πάρουν μια απόφαση συνεργασίας η αγοράς. Εδω έχουμε μια καθυστέρηση σε κάθε μοτιβο αγοράς αφου θα πρέπει να μας ανακαλύψουν, να ενημερωθούν και να καταλάβουν την υπηρεσία ή το προιον. Η υπηρεσία B2b Περιεχομένου έρχεται να κολλήσει γάντι εδώ.
- Οι B2B προτιμούν να έχουν ενα (1) πρόσωπο συνεργάτη, με τη λογική του account manager η συγκεκριμένου πωλητή και δεν θέλουν το αχανές δίκτυο μιας εταιρείας που εναλλάσει προσωπα και σχήματα.
- Οι περισσότερες Β2Β εταιρείες στην Ελλάδα δεν έχουν υψηλή τεχνογνωσία στο Digital B2B marketing και έχουν σοβαρότατα προβλήματα ανάπτυξης στο εξωτερικό. Η λογική των πωλήτων που πηγαίνουν απο εταιρεία σε οργανισμό έχει πια αλλάξει καθως και ο τρόπος επικοινωνίας που έχει γίνει η γίνεται με γεωμετρική πρόοδο καθαρά ψηφιακός( meetings online, παρουσιάσεις προϊόντων διαδικτυακά κ.α).Οι Β2Β εταιρείες που δεν έχουν εκπαιδευτεί (training) για να κάνουν παρουσιάσεις διαδικτυακά θα χάσουν σιγα σιγα ενα μεγάλο μεριδιο της αγοράς.
- Οι β2β εταιρείες που κάνουν b2b marketing πρέπει να συνηθίσουν να συνδιαλέγονται με διοικητικά συμβούλια, γραμματείς και πωλητές και να καταλάβουν σε κάθε εταιρεία ποιος παίρνει την τελική απόφαση αγοράς.
- Οι b2b εταιρείες κάνουν Μακροπρόθεσμες αγορές, Θέλουν μακροπρόθεσμες λύσεις, Μακροπρόθεσμα Συμβόλαιο και Μακρόχρονες Συνεργασίες.
Μια εξειδικευμένη b2b marketing εταιρεία που ασχολείται και εξειδικεύεται σε digital b2b marketing όπως η internetatmajor μπορεί να σας βοηθήσει να επικοινωνήσετε αποτελεσματικά με το b2b κοινό σας με στοχο να χτίσετε και να διατηρήσετε δυνατές σχέσεις σε μακροπρόθεσμο ορίζοντα και να σας εκπαιδεύσει σε ολες τις ψηφιακές στρατηγικές προσέγγισης πελατων b2b σε οποιαδήποτε χώρα του κόσμου.
Το καλό b2b marketing βασίζεται στην καλή στρατηγική. Β2Β Marketing στρατηγικές. Οι 3 φάσεις της διαδικασίας αγοραστικής απόφασης.
Η κατανόηση των αναγκών του Β2Β Κοινού – Στόχου είναι ο ζωτικός κρίκος της αλυσίδας της επιτυχίας κάθε καμπάνιας προσέγγισης & επικοινωνίας. Το κοινό B2b είναι αναγκαστικά μικρό και στενό. Η προσπάθεια να πλησιάσει κάποιος ενα τέτοιο είδους κοινό δεν είναι απλό. Εαν το μύνημα είναι λάθος ή η καμπάνια επικοινωνίας δεν έχει μπεί στα κατάλληλα σημεία στο διαδίκτυο θα πάει ‘στράφι’. Θα χαθεί και μαζί της θα εξανεμιστεί κάθε ελπίδα να πείσουμε το b2b target group οτι μας έχει ανάγκη.
ΦΑΣΗ ΠΡΩΤΗ
Οι πιθανοί b2b πελάτες βρίσκονται σε μια φάση εγρήγορσης & αναζήτησης λύσεων
Βρίσκουμε, διερευνούμε μαζικά με τη βοήθεια ειδικών εργαλείων όλες τις πιθανές εταιρείες b2b στόχους(target group) απο το Διαδίκτυο και τις κατηγοριοποιούμε με βάση τα προβλήματα και τις πιθανές ανάγκες τους ή ευκαιρίες ανάπτυξης. Απο την άλλη πλευρά φανταστείτε οτι και οι ίδιοι ψάχνουν και αναζητούν λύσεις για να καταλάβουν καλύτερα και να δώσουν ενα ονομα στο προβλημά η την ευκαιρία ανάπτυξης τους. Οι τακτικές και η στρατηγική που θα ακολουθήσει μια εταιρεια που κάνει B2B μαρκετινγκ είναι διαφορετικές σε αυτή τη φάση. Βασικές τακτικές:
- Email Marketing
- Content Marketing
- Social Media Marketing
- Marketing φόρμας εταιρείας
- Advertising (GADs, FADs, LinkedIn ADs κ.α)
- SEO
- Landing Pages
Στόχος : Να μας ανακαλύψουν και να μπούμε στον ορίζοντα τους, να είμαστε σημείο αναφοράς με πιθανές λύσεις για τα προβλήματα ή τις ευκαιρίες τους. Να μας έχουν υπόψιν ανάμεσα σε άλλες εταιρείες για μια προσφορά, να εγγραφούν στο newsletter μας , να μας κάνουν bookmark και γιατι οχι να μας τηλεφωνήσουν για περισσότερες λεπτομέρειες.
ΦΑΣΗ ΔΕΥΤΕΡΗ
Οι εταιρείες B2B Στόχοι έχουν καταλάβει το πρόβλημα η την ευκαιρία ανάπτυξης που αντιμετωπίζουν και του έχουν δώσει και όνομα. Σε αυτή τη φάση έρευνούν εντατικά, μαθαίνουν & δοκιμάζουν λύσεις για την πρόκληση που αντιμετωπίζουν.
Εδω οι τακτικές είναι καθαρά περιεχομένου σε κάθε σελίδα. Εμείς σαν εξειδικευμένη b2b marketing εταιρεία λαμβάνουμε το περιεχόμενο ως κάτι πολύ σημαντικό. Γιαυτό στην internetatmajor έχουμε δημιουργήσει ειδικό τμήμα (inhouse) που αποτελείται απο marketerς, copywriters, αρθογράφους. Έχουμε για μεγάλους πελάτες εξωτερική συνεργασία όπου χρειάζεται με γνωστούς συγγραφείς βιβλίων για να δημιουργείται ακόμα πιο μοναδικό περιεχόμενο για κάθε b2b πελάτη μας για να έχει το εξαιρετικό περιεχόμενο που τον διαφοροποιεί απο τον ανταγωνισμό. Να απαντάει εμβόλιμα στην αναζήτηση του Google στις λέξεις και φράσεις κλειδιά που αναζητούν με SEO τρόπο και να δίνει ενα ανταγωνιστικό πλεονέκτημα στην εταιρεία που υλοποιούμε έργο b2b μαρκετινγκ.
Video περιεχόμενο. Είναι ενα νεο trend. Μπαίνει δυναμικά σε αυτή τη φάση αφου τα επεξηγηματικά, animation η μη βίντεο μπαίνουν δυναικά στη αγορά b2b marketing. Η internetatmajor διαβλέπωντας τις ανάγκες αυτού του συγκεκριμένου καναλιού δημιουργησε ειδικό τμήμα για παραγωγη εταιρικού βιντεο. Είμαστε εξειδικευμένοι στη δημιουργία έξυπνου επεξηγηματικού βίντεο. Δεν χρησιμοποιουμε στο τμήμα αυτό χαμηλής ποιότητας επεξηγηματικά βιντεο τύπου Do it Your self των 30 ευρώ το μήνα όπως χρησιμοποιουνν άλλες εταιρείες b2b marketing του χώρου. Δημιουργούμε εξαρχής βιντεο για τη δημιουργία συγκλονιστικών αποτελεσματων σε πωλήσεις και branding. Μια οπτική εικόνα που είναι επαγγελματική θα ξεχωρίσει απο όλα τα άλλα video του είδoυς αμέσως. Θα γίνει viral πιο εύκολα.
ΦΑΣΗ ΤΡΙΤΗ
Οι πιθανοί πελάτες B2b εταιρείες είναι κόντα στην απόφαση. Έχουν δει όλες τις λύσεις που τους έχουν προταθεί. Μίλησαν με τα πρόσωπα καθε εταιρείας. Ενημερώθηκαν με κάποιες ενδεικτικές τιμές και τώρα θέλουν να μειώσουν τη λίστα σε 2-3 εταιρείες Β2Β που θα συνεργαστούν.
Εδω η b2b ψηφιακή προσεγγισή μας είναι η εκπαίδευση των πωλητών στο ψηφιακό τομέα. Βελτιστοποίηση της ιστοσελίδας, τα ψηφιακά μοτίβα και usability, b2b personas και η σωστή περιήγηση του πιθανού πελάτη στην ιστοσελίδα. Αναλυση Google Analytics. Πέρα απο τις προσωπικές συναντήσεις όπου ήταν δυνατόν εμείς δημιουργούμε για τους πελάτες μας ψηφιακό υλικό. Δημιουργούμε ψηφιακά επαγγελματικά εργαλεία επικοινωνίας που μπορούν να κάνουν τη διαφορά. Αναδεικνύουν αποτελεσματικά την οργάνωση, μεθοδο και τεχνολογία καθε b2b εταιρείας. Υλικά και τεχνολογίες όπως:
- Ψηφιακές Μπροσούρες
- Εκπληκτικά Email templates
- ψηφιακές υπογραφες
- Επαγγελματικούς virtual meeting χωρους
- Τρόπους ψηφιακής παρουσίασης
- Παρουσιάσεις προιοντων & υπηρεσιών
- Εκπαιδευση στην ψηφιακή εικόνα μιας εταιρέιας
- Webinars
- WhitePapers
- Αναφορές στα Media
- Case Studies
- Αξιολογήσεις
- Infographics
- Product Demos
- Q & A
- CRM
- Marketing Automation
- Influencers
- Πολλά άλλα…
Απαντάμε με την ιστοσελίδα υποσυνείδητα σε όλα τα πιθανά ερωτήματα των πιθανών b2b πελατών μας όπως:
Είναι αξιόπιστοι;
Είναι επαγγελματίες;
Αυτή η εταιρεία έχει σταθεροτητα;
Παίρνω τη σωστή απόφαση;
Μου λύνει τα προβλήματα;
Να συνεργαστώ μαζί τους;
Είναι οικονομικά εντάξει στις συναλλαγές;
Σύμφωνα με μελέτες της BaSeOne η επιρροή της αγοραστικής απόφασης ενος b2b πελάτη είναι απο:
Πως να διαβάσετε τα παρακάτω:
Π.χ στα Events/Σεμινάρια απο τα 176 άτομα που παρακολούθησαν το event/σεμινάριο το 13% έφτασε στην ΤΡΙΤΗ ΦΑΣΗ. Δηλαδή ήταν SHORTLISTED. ετοιμοι για προσφορά.
Events/ Σεμινάρια:13% με 176 άτομα στη μελέτη
Blogs:21% με 152 άτομα
Στόμα με Στόμα :28% με 320 άτομα
Twitter: 22% με 93 άτομα
Facebook:19% με 249 άτομα
Άλλα Social Media 22% με 95 άτομα
Email Marketing: 20% με 386 άτομα
Ιστοσελίδες Προμηθευτών:18% με 656 άτομα
Webinars Online Events: 23% 206 άτομα
Linkedin: 24% με 112 άτομα
Advertising: 22% με 256
SEO: 36% με 789 άτομα
Γραπτός Τυπος/ Εφημερίδες: 22% με 216 άτομα
Εν κατακλείδι, το μάρκετινγκ B2B δεν πρέπει να περιλαμβάνει εικασίες. Πρόκειται για το συνδυασμό επιχειρηματικής και δημιουργικής σκέψης για μέγιστο αποτέλεσμα: σχεδιασμός και υλοποίηση καμπανιών που δημιουργούν δυνητικούς πελάτες. Και βασίζοντάς τα όλα σε μια στρατηγική που συνδέεται στενά με το κοινό σας και τις ανάγκες τους. Ας κάνουμε τις επιχειρήσεις σας απαραίτητες. Ελάτε σε επαφή σήμερα.
Καλέστε μας στο 210 220 28 34.
Η Internetatmajor είναι μια στρατηγική εταιρεία εξειδικευμένη στο B2B marketing. Η έμπειρη, πολύγλωσση ομάδα μας ( Αγγλικά, Ρώσικα, Κινέζικα, Τσέχικα, Ιταλικά, Γαλλικά, Ισπανικά) και το εκτενές δίκτυο συνεργασιών μας σε ολο τον κόσμο προσφέρει αποτελεσματικές λύσεις μάρκετινγκ από επιχείρηση σε επιχείρηση σε εταιρείες με μοναδικά προϊόντα, βιομηχανίες, υπηρεσίες που θέλουν να αναπτυχθούν ψηφιακά σε όλη την Ευρώπη & Παγκόσμια. Εχουμε αναπτύξει brands στην Ελλάδα και στο εξωτερικό. Ειδικά στις χώρες (Κίνα, Ρωσία, Ιταλία, Τσεχία, Πολωνία, Βαλκάνια, Γαλλία και Ηνωμένο Βασίλειο, και USA). Επιβεβαιωμένα αποτελέσματα σε πωλήσεις προϊόντων & υπηρεσιών B2B.