Ο σωστός τρόπος για να αναπτυχθεί μια εταιρεία στο εξωτερικό. Η βάση του B2B Marketing

Πίνακας Περιεχομένου

“Κάθε μάχη έχει κερδηθεί πριν ακόμη δοθεί”
Σουν Τζου, Η τέχνη του πολέμου

Το marketing όπως και ο πόλεμος χρειάζονται στρατηγική προκείμενου να καταφέρουμε τη νίκη, να καταφέρουμε να τον σκοπό μας. Η σωστή μέθοδος για να αναπτυχθεί μία εταιρεία στο εξωτερικό απαιτεί στρατηγικό σχεδιασμό για κάθε στάδιο της ανάπτυξης αυτής. Αυτή η στρατηγική είναι η βάση για τον τρόπο που θα σχεδιαστεί και θα εκτελεστεί το marketing plan. Όπως και ο Σουν Τζου πριν χιλιάδες χρόνια έτσι και εμείς χάρη στη στρατηγική που έχουμε επιλέξει να ακολουθήσουμε ξέρουμε από πριν ότι η νίκη είναι εφικτή. Και δεν είναι μία υπερφίαλη δήλωση, είναι απλά η σιγουριά της πείρας και της γνώσης ότι η στρατηγική μας, γιατί την έχουμε εφαρμόσει ήδη για πολλά χρόνια και μας φέρνει συνεχώς νίκες, θα μας δικαιώσει και τώρα.

Ποια είναι τα στάδια αυτής μας της επιτυχημένης μεθόδου;

“Γνώθι σαυτον”
Δελφικό Ρητό

1. Ποιοι είμαστε – Πού είμαστε – Τι έχουμε

Πάντα ξεκινάμε με το γνώθι σαυτόν. Δεν αφηνόμαστε να παρασυρθούμε από το τι θέλει η αγορά, γνωρίζουμε τα πλεονεκτήματα και τα μειονεκτήματά μας. Ξέρουμε τις δυνατότητες προσαρμογής και ανάπτυξης μας προκειμένου να καταλάβουμε τι από τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες που μας ζητάνε μπορούμε να προσφέρουμε σε άριστο επίπεδο. Ξέροντας αυτα ταυτόχρονα αξιολογούμε το πόσο γρήγορα μπορούμε να τροποποιήσουμε ή να αναπτύξουμε κομμάτια ή διαδικασίες της δουλειάς μας αν αυτό χρειαστεί.

Οι επιλογές είναι άπειρες, βρίσκουμε αυτό που θέλουμε και τοποθετούμαστε καλύτερα όταν ξέρουμε τι ψάχνουμε.

“Έρευνα σημαίνει η δημιουργία καινούριας γνώσης”
Neil Armstrong

2. Μελέτη αγοράς

Πρέπει να αρχίσετε με μια αναλυτική μελέτη της αγοράς. Οικονομικά στοιχεία: ποια αγορά μπορεί να μας “αντέξει” με τι κόστος για αυτούς και εμάς, τι υπάρχει από πλευράς ανταγωνισμού, πώς λειτουργεί ο ανταγωνισμός και τι περιμένουν οι πελάτες από τις υπηρεσίες και τα προϊόντα που παρέχουμε, σε ποια γλώσσα και με ποιο τρόπο.

Δε θα σας μπερδέψουμε με όρους όπως SWOT analysis και OKR! Τα αποτελέσματα πρέπει να είναι κατανοητά χωρίς όρους που να μπερδεύουν ή να αποπροσανατολίζουν από την ουσία.

Παραδείγματα που έχουμε βρει από έρευνες που ήδη έχουμε κάνει: ένα καινοτόμο προϊόν επικοινωνείται καλύτερα σε μια αναπτυσσόμενη οικονομία που διαθέτει “καινούριο χρήμα”. Έχουμε ανακαλύψει ότι για προϊόντα και υπηρεσίες κλασικής οικονομίας αναζητούμε να τις προωθήσουμε σε οικονομίες με βαριά βιομηχανία και αρκετά χρόνια σταθερότητας κ.ο.κ. ότι λειτουργεί σε μια χώρα δε λειτουργεί σε μια άλλη. Πολλές χώρες έχουν δικές τους πλατφόρμες αναζήτησης που λειτουργούν καλύτερα ή με διαφορετικούς τρόπους πληρωμής που στην Ελλάδα είναι ακόμη άγνωστοι. Η έρευνα της αγοράς δεν πρέπει να εστιάζει μόνο στις εταιρείες/ πελάτες, άλλα και στον ανταγωνισμό. Το υλικό που οι ανταγωνιστές στέλνουν και ο τρόπος που επικοινωνούν με τις εταιρείες/ πελάτες είναι πολύ σημαντικός. Π.χ. Χρειάζεται να ξέρουμε αν τους έχουν συνηθίσει στην τηλεφωνική επικοινωνία ή αν τους έχουν συνηθίσει στο να λαμβάνουν μακροσκελής μπροσούρες και προτάσεις.

“Καμία niche δεν είναι μικρή εάν σου ανήκει”
Seth Godin

3. Δημιουργία στόχου niche

Αφού ολοκληρωθεί μία έρευνα κατόπιν αξιολογούμε τα στοιχεία που ήρθαν στην επιφάνεια. Που μας συμφέρει να τοποθετηθούμε, με ποιο τρόπο και με ποιες τιμές. Μπορούμε να επικοινωνήσουμε κάτι καινούριο στην αγορά; Υπάρχει κάτι που λείπει και είναι αυτό το κάτι τι που μας συμφέρει να προωθήσουμε; Υπάρχει ένα συγκεκριμένο και εξειδικευμένο κομμάτι της αγοράς που δεν εξυπηρετούνται οι ανάγκες του ή υποεξυπηρετούνται; Μπορούμε να προσφέρουμε κάτι πολύ καλύτερο σε αυτό το στοχευμένο κομμάτι της αγοράς; Αν ναι, τότε έχουμε βρει το niche μας!

“ Στρατηγική είναι να καταλαβαίνεις τι δεν πρέπει να κάνεις”
Steve Jobs

4. Στρατηγική

Λαμβάνοντας υπόψιν όλα τα παραπάνω στοιχεία, σχεδιάζουμε τη στρατηγική που θα ακολουθήσουμε. Έχει σημασία με ποιο τρόπο αξιοποιούμε όλη την παραπάνω γνώση και με ποια βήματα. Κάθε βήμα, πότε και πως θα πραγματοποιηθεί είναι πάρα πολύ σημαντικό. Συγκεκριμένα:

Α. Φροντίζουμε η εικόνα μας να είναι έτοιμη. Το διαδικτυακό οικοσύστημα που έχουμε στήσει (ιστοσελίδα, social, φωτογραφίες, μπροσούρες) να είναι στη σωστή ποιότητα, γλώσσα και ύφος. Αν η εικόνα μας είναι σωστή, μέτρια, πρόχειρη, γιατί να μας εμπιστευτεί κάποια άλλη εταιρεία;
Β. Έχει σημασία για εμάς όταν ψάξουν να μας βρουν. Μια εταιρεία δύσκολα θα ψάξει στο ιντερνέτ για B2B συνεργασία και προϊόντα, αλλά όταν επικοινωνήσουμε μαζί τους και σίγουρα τότε θα ερευνήσουν ποιοι και τι είμαστε. Τότε πρέπει βγουμε μπροστά τους. Εκεί έχει σημασία το SEO και η διαφήμιση στο B2B Marketing
Γ. Αφού αρχίσει η επικοινωνία θα κινητοποιηθεί ένα αυτοματοποιημένο σύστημα γρήγορης ανταπόκρισης και καλά ρυθμισμένης αλληλουχίας έτσι ώστε όταν καταλήξουν να μιλήσουν με κάποιον πωλητή ή άλλο εκπρόσωπό μας να είναι ενημερωμένοι για το τι προσφέρουμε και την ποιότητα των υπηρεσιών μας που θα είναι σχεδόν έτοιμοι για τη συνεργασία.
Δ. Όλες οι εταιρίες B2B στηρίζονται στο δίκτυο πωλητών τους, και καλά κάνουν! Το καταλαβαίνουμε απόλυτα! Οι συνεργασίες σε αυτόν τον κλάδο στηρίζονται στην εμπιστοσύνη και στην επαφή. Όπως είναι έτοιμοι και εκπαιδευμένοι οι πωλητές στην κατ ιδίαν πώληση έτσι πρέπει να είναι και για τη διαδικτυακή πώληση. Χρειάζονται στήριξη και εκπαίδευση οι πωλητές σε αυτό το κομμάτι και αυτό είναι μέρος μιας ολοκληρωμένης στρατηγικής και ενός σχεδίου που με την ολοκλήρωσή του θα δουλεύει σαν ελβετικό ρολόι.

Η στρατηγική στήνεται με την προοπτική ότι μπαίνουμε δυναμικά σε μια αγορά και τοποθετούμαστε στους πέντε καλύτερους των δυνατοτήτων και του niche μας. Δημιουργούμε με τα επιτεύγματά μας ένα storytelling που θα μας τοποθετήσει δικαίως σε μια αγορά που ξέρουμε ότι μπορούμε να πρωτοπορήσουμε και μας συμφέρει να μπούμε. Για αυτήν την επιτυχία μας προχωράμε με μακροπρόθεσμο πλάνο που θα μας στηρίξει, ξέροντας κάθε του βήμα κάθε χρόνια και χάρη σε αυτό το πλάνο θα επιτύχουμε.

“Οι στόχοι μας μπορούν να επιτευχθούν μέσω ενός οχήματος ενός σχεδίου, στο οποίο πρέπει να πιστεύουμε με πάθος, με βάση του οποίου πρέπει με μανία να δράσουμε. Δεν υπάρχει άλλος δρόμος για την επιτυχία.”
Πάμπλο Πικάσο

5. Σωστή υλοποίηση

Το πιο σημαντικό μέρος είναι η σωστή υλοποίηση. Τα tasks, η μεθοδολογία, η σωστή ρύθμιση και αξιολόγηση. Η σωστή υλοποίηση γίνεται με μέθοδο και με τάξη. Δε χωράνε συναισθηματισμοί, πέρα από το πάθος μας για την επιτυχία μας. Κινήσεις θα πραγματοποιηθούν στον χρόνο και στον τόπο που έχουμε ορίσει από πριν. Ακόμη και εάν έχουμε άμεσες και εντυπωσιακές νίκες δε θα παρεκκλίνουμε από το πλάνο μας. Κάτι τέτοιο θα μας έκανε να χάσουμε την μπάλα και μετέπειτα να κουραστούμε ή να απογοητευτούμε λίγο πριν αρχίσει να δουλεύει στα αλήθεια το μακροπρόθεσμο σχέδιο μας.

Έχετε σκεφτεί ότι η εξωστρέφεια είναι αυτό που μπορεί να κάνει την επιχείρησή σας να ανακάμψει και να αναπτυχθεί; Θα εμπιστευόσασταν ένα τέτοιο εγχείρημά σε οποιαδήποτε εταιρεία / σύμμαχό σας;